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534亿VS1100亿九阳如何应对美的强攻九阳美的

发布时间:2019-09-30 07:26:11 阅读: 来源:金属缓蚀剂厂家

53.4亿VS1100亿,九阳如何应对美的强攻|九阳|美的

两个力量悬殊的选手,一位是2010年销售额超过1100亿元,称霸白色家电和小家电领域的美的电器,一位是16年一直专注于豆浆机的深度开发和市场推广,豆浆机开创者九阳电器,2010年销售额为53.4亿,两者相差20倍,短短几年间,美的从九阳身上抢走了23.84%的市场份额,面对如此局面九阳如何应对呢?

从被动应手到主动先手

围棋里有先手和应手的说法,先手往往掌握主动,应手往往根据对手的布局进行应对,本来九阳处于先手位置,由于美的的凶狠的抢逼围的动作,九阳变成了应手的角色,显得比较被动,要想在今后的市场竞争中保持领域,关键是创造先手。那么这样一个先手在哪里呢?目前九阳的广告主要是围绕产品进行诉求,而这正是美的所乐见的,因为美的携品牌优势和渠道优势、终端推广优势,我们来看从2009年上半年起,美的就投入3亿元兴建全国最大的豆浆机生产基地,推出了15款豆浆机产品,品牌专卖店就突破了3000多家。尤其是推出了无网干豆豆浆机,提出豆浆机升级换代的口号,改变了以往豆浆机的格局,并采取大规模以旧换新;赠品促销——将美的其他小家电产品捆绑促销;特价购机——推出几款价格超低的机型迅速打开市场。而九阳半年后推出类似的产品,造成了比较被动的局面,这样会被美的逐渐蚕食市场份额。

寻找先手的机会,不能纠缠于对手的步骤和做法,而是寻找先手的机会,让对手跟着自己的步调应手,才能保持领先者的地位。事实上,最近的皮革奶时间、牛奶标准降低时间、猪肉瘦肉精事件正在为九阳打开更大的市场,获得市场声势制造了很好的增长机会,九阳可以从蒙牛的快速成长中借鉴,蒙牛当年喊出了“一杯牛奶,强壮中国人”,并与竞争对手伊利和解,共同把蛋糕做大,提出了“和伊利乳业,共同打造中国乳都”的口号,化解了对手的对自己的绞杀,并赢得了市场的和政府的支持,短短几年内获得了业绩成长1000多倍的传奇。现在九阳也存在这样的问题,如果仅仅从健康小家电和豆浆机出发,缺少更高目标和引领市场的口号,很容易陷入在价格战、广告战、促销战的泥潭中无法自拔。市场竞争不仅仅是商业的竞争,更是抢占江湖地位和行业话语权,更是争取舆论和民心,从被动防御到积极防御,甚至主动进攻的斗争。

同样要率先制造要一些市场烟雾和消息,干扰对手的判断和布局,为巩固先手优势创造条件,

你打你的,我打我的,进行不对称战争

九阳一味与美的进行正面竞争,往往处在不利的局面,因为以终端推广而言,美的的声势和动作更大,双方已经在终端发生了50起销售人员冲突事件,甚至有人员伤亡。死磕在这种不对称的格局下,九阳必须借助不对称的战略战术进行竞争,我们来看中国人民解放军的战史,就是一部不对称战争的战史:我军始终面对国内外强大的敌人,长期处于劣势,从战略上看,我军基本上是处于不对称战争的弱势一方。但是,从战术上来看,通过发挥人的主观能动性,我军又可以在不改变敌我整体实力对比处于弱势的态势下,在局部集中优势兵力和杀手锏装备,形成对敌人的局部和暂时的优势,取得局部战争的胜利,这是战术上的不对称。我军可以通过积小胜为大胜,使我军的劣势变成优势,使敌人的优势变成劣势,最终打败敌人。

因此需要构建新渠道、网络营销以及建立第三终端的队伍,从区域市场前20位畅销型号来看,九阳在各大区均超过12个,其中华东、西北、华南大区的优势明显,而美的在华南、华北、西北的表现相对其他区域更好一些。在局部市场中进行重点推广是非常有必要的,从阵地战转为运动战,从广告战转为舆论战,从价格战转为提供养生服务,尤其是新的队伍不一定是单纯的销售队伍,而是结合当地资源由营养师、厨师、瑜伽教练、美容师组成的特战队和突击队,从健康饮食专家向健康服务专家转变,从产品依赖到情感依赖,获得更好的品牌美誉度和忠诚度。当然九阳还有一个很关键的资源一定要用好,就是16年来购买九阳豆浆机的老客户,这是一个巨大的口碑传播群体和意见领袖,设计回馈老客户的的促销和公关活动,让这些老客户不断为九阳增加好的口碑,带动新消费者的消费行为是非常有效的。所谓常胜将军,不是他很会打仗,而是善于选择战场,九阳要获得持续领先就必须结合自己的优势选择战场,而不是在对手的包围圈中打肉搏战。

创造新的蓝海市场

面对美的的高空结合地面的立体进攻,九阳也需要创造新的蓝海市场,目前九阳推出的榨汁机、料理机、电压力煲、电磁灶、开水煲、电饭煲、紫砂煲,大部分也和美的的产品线重叠,这样会陷入到更深的红海竞争中,当然九阳具备开辟一个新品类市场的能力和优势,呵呵,这里不能说的太细,美的看到会先手。

以上三个策略是对九阳过去的情况的分析和总结,九阳要保持在豆浆机的带头大哥的角色,需要更多的思考和系统布局,尤其是像毛泽东在提出的抗日的《论持久战》一样汲取智慧,寻找新的战机获得更快的发展。

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