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偷菜攻略对KA连锁上量的启示-【新闻】

发布时间:2021-04-05 20:08:32 阅读: 来源:金属缓蚀剂厂家

偷菜,是前一段时间,都市白领里流行的一种热门网络游戏。此游戏一推出后,上至公司老总,下到普通员工,大家在工作之余,你偷我,我偷你,偷的不亦乐乎。在这场“偷菜”大战中,网络中有资深玩家总结出了一些偷菜攻略,如要广交菜友,朋友多了路好走,朋友多了好偷菜;要一定要用心,把握成熟时机,伺机而动;偷菜要持之以恒,守了半夜却没什么收获是常有的事,记住灰太狼的话:我一定会回来的!不断提高业务技能,偷菜不成反倒被狗咬,不要骂对方看的紧,只能怪自己本领不高强等等;众多玩友在此攻略的指导下,为它消得人憔悴,起早贪黑,熬夜守更,夜以续日、废寝忘食、深入敌后、摸爬滚打、为的就是享受“偷窍”之趣以及“升级”之乐。

偷菜虽然是一种简单的游戏,但是反思起来,与工业企业KA工作开展、上量有着诸多相似之处,在某种程度上讲,工业企业针对KA连锁的工作,就如同一个“偷菜”游戏,假若真有工业企业的KA经理能够借鉴“偷菜”攻略,合理执行,应该可以迅速长级,事半功倍。下面,不妨来看看,两者的异曲同工之妙。

客户积累是前提,客户质量是关键

越是熟人,越要偷——这就是“偷菜”人的较大乐趣。向熟悉的朋友伸出“黑手”,偷取他们的劳动成果来换取金币,受金币值递增带来的快感,简直比蜜还要甜。朋友的级别越高,果实越值钱,偷的就越有成就感!当然,也可以向熟悉的人伸出“援手”,帮助他们浇水锄草,换取经验值来达成升级。因此,要想扩张快,收成多,就必须拥有一定量的好友积累,且好友的级别越高,升级越快!

这一点,与工业企业对KA连锁上量是一个道理,受业绩增长的要求,任何一个单一连锁对品牌工业企业的业绩贡献是有限的。因而工业企业并不十分重视连锁,认为靠强有力的广告拉动工业企业的销量,做消费者教育比连锁上量快的多,而连锁对工业的态度也是嗤之以鼻,受利润的趋势,用高利润产品拦截品牌产品已成为所有连锁的共识。这种工业与连锁的对立关系如同“偷菜”游戏中熟人一样,但由于没有深度合作,日长久远,双方基本没有互通的桥梁,“熟人”的基础就少。因此,当工业组建KA部后,做起事来,总觉得资源不足,缺少更多选择的对象,因此,偷菜(即上量)发展缓慢!

工业若想在KA连锁上量,首先应修补关系,拿出必要的一些资源给与连锁,这是基础工作;其次,要区分连锁的超级上量门店、重点门店、目标门店等级别,这如同“偷菜”游戏中熟人的级别一样,一定要给予重视,要知道,按2:8原则,这些门店将会提供给在该连锁销量中80%以上的份额——是可以替你创造重要价值的重点中的重点客户,并由此可以以点带面,确保KA上量。

创新服务,上量的催化剂

玩偷菜的人都知道,菜苗要成长,农场要升级,化肥、除草剂、守菜园的狗,还有那只帮你摘果的金刚手………这些工具是必备的,问题是当大家都在用的时候,你要想与众不同,比别人跑得更快,升级的速度快一些,那么你就得一定要做出一些创新之举。

升级较关键的要素是你的经验值,为此,如果你另外开一个QQ,每天让新的QQ给你供草,那么,每天你至少比别人多增长100个有效的经验值,一两天你可能感觉不出它的威力,但是,营销行业有句名言——每天多做一点,是成功的开始。偷菜升级游戏犹如马拉松比赛,每百米你都比别人领先一秒,数公里后,优势会日渐明显。

同样,KA连锁的上量,也需要做一些创新工作,除了低折扣高利润、物料支持,广告支持等常规手段外,还应该投入资源进行培训——这是现阶段KA连锁较需要的。这种培训一定要分成层级来进行。如针对连锁店长以上层级的“如何提升客流量?”、“如何提升客单价”、“如何提升毛利额”、“如何激发门店员工斗志”等营运和管理方面的专业培训;针对店员的“门店经营标准话术训练”、“门店如何防损”、“突发事件应急处理训练”、“如何对待投诉顾客”等。在培训中,工业企业可以插入产品知识的讲解或者插入一些植入式宣传,对加深KA连锁的认识,增进客情关系十分重要,对日后的上量工作可起到催化作用。

数据分析,争得先机

“偷菜”有一项很重要的因素,那就是计算好果实成熟的时间。如果还没有成熟,你天天逛,天天守,也是收益不大;如果果实成熟了,你不及时出手,过了这个村,就没有这个店了。KA上量工作也是一样,在与连锁建立KA关系后,铺货、陈列、维价、打单等基础工作是日常工作的基础,但是很多KA经理依旧向做OTC业务一样,天天围绕采购转,似乎只要把采购的客情处到位后,纯销量自然也就上来了,回款也随之上来了。其结果是费用化了不老少,纯销量在合作前后,并没有实质性变化。这就如同“偷菜”游戏中没有计算好成熟时间一样,因对连锁的整个营运流程及连锁内部流程不了解而导致工作重点的设计形成了错位!

KA连锁的日常营运,如同种地,门店是“菜园”、门管部是“锄草者”、采购部是提供“种子者”、营运部是“施肥者”。几个部门相互配合,满园才能见春色,而工业企业的KA部除了要跟采购部当好“售种者”之外,还要重视其他部门的运作,这样才能计算好收成的时间,如果对其他部门的运作不了解,在为收获季节去“偷”,则一定是一无所获的。

而与这几个部门的沟通,其基础一定是数据分析工作,只有对连锁的纯销数据做好分析,才能发现连锁在与工业企业KA部的合作中,是否能有效了利用了工业的资源,是否将自身的资源与之进行了对接。在此基础上,定期与这几个部门做销售回顾,将双方的资源发挥到较大效率,才能取得双赢的效果。

持之以恒,耕耘必有收获

“偷菜”游戏证明,很多玩家早上很早起床,晚上很晚睡觉,仿佛24小时在线,随时出没于你的果园,摘取你的胜利果实,当然,这些人恰恰是哪些级别高的人。而哪些级别低的网友,往往是自己种了几天菜,也不去收,被人偷的七零八落,很凄惨的样子。这说明,勤勉工作,是成功不二的法门。

天道酬勤,辛勤付出必有回报,KA连锁上量也是一样,从接触到上量,是需要一个过程,毕竟店员的售卖习惯也是需要一天一天培养形成的,因而这就要求KA部的KA专员也好,KA经理也好一定要勤勤勉勉,从点滴做起、从细节做起,关注KA连锁的营运部,长此以往,必能聚沙成塔,集腋成裘。事成于恒,一份耕耘,就有一份收获。如果靠着虚假承诺,到处忽悠,即使短时间内可以靠高昂的费用压货,但也一定经不住考验,很快会被打回原形,甚至还会产生退货的危机。

综上所述,KA连锁的上量工作,需求工业企业进行精心规划,合理布局,勤勉耕作,积极创新。“偷菜”攻略只是其中某些重要步骤或道理而已,更多的,还需要企业和营销人员因地制宜,开拓实践。很多企业领导和营销人员都已把偷菜游戏玩的得心应手,如果能把其中一些有意义的感悟切入营销及日常工作中,也不失为一件颇有建树的事情。

来源:致信网

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